El contenido del curso de El proceso de venta enseña al alumno a conocer las técnicas comerciales y de comunicación que deben utilizar en los procesos de venta, desde la preparación del contacto inicial hasta la consolidación de la venta.
El concepto de venta y la comunicación empresarial
La venta empresarial y el equipo de ventas (La comunicación interpersonal). Las necesidades del cliente (Inducir las necesidades del cliente). Las cualidades del vendedor (Perfil del vendedor). Las fases del proceso de venta.
El proceso de venta: fase previa y demostración
Fase previa (La prospección). La oferta del producto. La demostración. La negociación.
El proceso de venta: objeciones y cierre de la venta
La dificultad de las objeciones (La objeción precio). Cierre de la venta. Dificultades y técnicas de cierre.
El servicio postventa
El servicio al cliente. Gestión de quejas y reclamaciones. Seguimiento de la venta. La fidelización por la oferta.
La dirección comercial de ventas
La administración de ventas. La planificación estratégica de ventas. Organización del equipo de ventas. Selección del equipo de ventas. La contratación e integración de los vendedores. La formación en ventas.
La gestión comercial de ventas
El potencial de marketing. La previsión de ventas. Elaboración de presupuestos. Territorios de ventas. Cuotas de ventas. Valoración del rendimiento de ventas.
