El objetivo del curso de negociación y contratación internacional es proporcionar los conocimientos necesarios para interpretar la normativa y usos habituales que regulan las operaciones de compra y venta internacional, además de elaborar la documentación relativa y saber aplicar las diferentes técnicas de negociación y comunicación.
Negociación de operaciones de comercio internacional
Preparación de la negociación internacional (Análisis del proceso; Planificación de la negociación; Componentes básicos de la negociación; Fases que configuran la negociación).Desarrollo de la negociación internacional. Técnicas de la negociación internacional (Tipología cliente/proveedor; Tipología productos; Aspectos socio-profesionales del país cliente/proveedor). Consolidación de la negociación internacional (Puntos de acuerdo; Momento de cierre; Problemas de cierre). Estilos de negociación comercial (Negociación intercultural: diferencias y semejanzas; Estados Unidos; Inglaterra; Francia; Alemania; Japón; China; Hispanoamérica).
Técnicas de comunicación y relaciones comerciales internacionales
Los procesos de comunicación y las relaciones comerciales (Etapas, canales y medios; Dificultades y barreras en la comunicación entre operadores internacionales; Recursos para manipular datos de percepción; La comunicación generadora de comportamientos).Tipos de comunicación (Comunicaciones masivas: publicidad y promoción; Comunicaciones selectivas: Marketing directo y telemarketing; Comunicaciones personales: Venta personal). Actitudes y técnicas en la comunicación (Coherencia comunicativa e imagen corporativa. Función e importancia; Medios y equipos. Innovaciones tecnológicas aplicadas a la comunicación; Autoconocimiento y desarrollo personal. Habilidades de comunicación).La información telefónica y presencial. Transmisión y recepción de mensajes. La comunicación oral en las relaciones comerciales internacionales (La comunicación telefónica y presencial; Técnicas de recepción y transmisión de mensajes orales; La atención al cliente. Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación). La comunicación escrita en el comercio internacional (Normas de comunicación y expresión escrita; Modelos de comunicación). Relaciones públicas en el comercio internacional. Internet como instrumento de comunicación (Comercio electrónico: el B2B y el B2C).
El contrato de compraventa internacional
Regulación de la compraventa internacional (Instrumentos de armonización: Lex Mercatorum; Principios UNIDROIT; Convenio de Viena y de Roma; Leyes modelo; Unificación del derecho y otros; Convenios internacionales). Reglas de la Cámara de Comercio Internacional de París. (Distribución de documentos; Condiciones de entrega de la mercancía: INCOTERMS; Distribución de costes de la operación; Distribución de riesgos de la operación).El contrato de compraventa internacional (Principales obligaciones del vendedor; Principales obligaciones del comprador; Elementos esenciales del contrato; Clausulado del contrato; Incumplimiento y resolución).
Los contratos de intermediación comercial
Intermediación comercial internacional (Tipos de intermediarios; Red de venta internacional; Delimitación entre los contratos de comisión, mediación y agencia). Contrato de agencia (Concepto y características; Principales obligaciones del agente; Principales obligaciones del empresario; Duración y extinción). Contrato de distribución (Concepto y características; Cláusulas de especial atención; Principales obligaciones del distribuidor; Duración y extinción). Selección de agentes y/o distribuidores en el exterior (Comparación entre agente, distribuidor y otras figuras de intermediación; Fuentes de localización de agentes y distribuidores internacionales). Métodos de motivación, perfeccionamiento y temporalización de la red de ventas internacional: agentes comerciales, distribuidores y proveedores.
Otras modalidades contractuales en el comercio internacional
Contrato de transferencia tecnológica (Acuerdos de licencia de patente; Acuerdos de licencia de know how; Clausulado estándar).Contrato de Joint venture (Concepto legal y normas aplicables; Estructura del contrato). Contrato de franquicia (Características generales; Obligaciones del franquiciador; Obligaciones del franquiciado).
El arbitraje comercial internacional
Vías de prevención y resolución conflictos derivados del contrato. Principales organismos arbitrales. El procedimiento arbitral internacional (Problemas preliminares; Fases del procedimiento; El laudo y su ejecución).
